Интервью с московским маклером, часть 2

6Прослушать Интервью с московским маклером часть 2

Известно, что время — деньги. Для риэлтора очень важно уметь грамотно спланировать рабочий распорядок. Роман, расскажите об особенностях тайминга агента?

Согласен. Сегодня в декабре наблюдается пик сезона продаж и время действительно становится деньгами. На первый план выходит умение планировать своё время. В этот стрессовый период многие московские маклеры, брокеры, агенты (называйте как хотите) начинают очень эффективно распоряжаться своим временем. И это происходит не по причине зимы или выпавшего снега, а потому что риэлтор почувствовал запах денег. Летом во время отпусков, когда ваши клиенты находятся на отдыхе (плюс еще и жара большого города) вас ничто не замотивирует эффективно использовать своё время. Даже стоящий сверху начальник  и постоянные внутренние «подстёгивания» не обеспечат вам должной мотивации, так как вы не будете видеть денег.

Вообще если смотреть на эту ситуацию глобально, то вопрос планироварования своего времени,  это самая большая проблема у риэлторов. Если вы зайдёте сторонним наблюдателем почти в любое агентство, то вы увидите, что 80% своего времени агенты тратят на моменты, не связанные с их работой: это кофе, перекуры, лазание по виннеру. Именно поэтому многие руководители заставляют риэлторов меньше времени проводить в офисе. При этом даже если риэлтор работает частным образом дома, есть 1001 пункт забот, которые могут его отвлечь от работы.

Что я могу сказать риэлторам тратящим впустую своё время?

-Нет у тебя клиентов, сядь прослушай тренинг почитай книгу, изучи аналитику и юридические тонкости. Сделай то, что тебе в дальнейшем пригодится.

Чтобы  грамотно организовать время на своих тренингах, я советую в течении дня записывать все что вы делаете. Можно верить или не верить в эффективность этого простого метода, но могу вас заверить, что если в течении дня  вы будете записывать все выполненные действия, то  вы поймёте, на что вы тратите своё время.

Я считаю, что тайминг риэлтора должен существенно отличаться от тайминга других офисных работников. Его главная особенность в наличии непредвиденных ситуаций (выездов, показов, встреч), которые, по моему мнению, можно и нужно планировать.

Известно, что большое количество клиентов приходит на основе личных рекомендаций. Как сформировать успешную профессиональную репутацию? Расскажите об основах личного брендинга риэлтора?

С утверждением, что большее количество клиентов приходит на основе личных рекомендаций, я бы, наверное, поспорил. Если вы работаете в агентстве, которое проводит грамотную рекламную политику, то скорее вы будете больше получать больше клиентов от маркетинговой системы агентства, чем от личных рекомендаций. С другой стороны качество клиентов по рекомендации зачастую гораздо выше.

Формировать успешную профессиональную репутацию достаточно просто  — каждое своё действие вы взвешиваете не только на основании сиюминутной выгоды, но и на основании того, как это может повлиять на взаимоотношения с данным, конкретным клиентом в дальнейшем (через месяц, год и даже через 5лет). У меня есть клиенты которые покупают вместе со мной на протяжении 10 лет. Как вы понимаете они не приобретают квартиры каждый год, но раз в 3, 4 года люди обращаются ко мне, даже если наши контакты потеряны. Вы спросите: «Почему они обращаются именно ко мне, и не идут к другому риэлтору?». Потому что всё, что я делал 10, 7 лет назад, было направленно не только на решение текущего жилищного вопроса, но и на то чтобы построить с клиентом долгосрочные отношения. Так чтобы его первая мысль при желании решить жилищный вопрос была позвонить, написать Роману. В этом нет никакого секрета.

Ещё один важный вопрос – выстраивание системы рекомендаций. В моей работе мне важно получить о себе грамотные рекомендации. Иногда, ко мне приходят люди от очень хороших клиентов, которые не знают тех правил по которым я работаю, того необходимого  минимума информации обо мне и моей работе.  И в  этом моя ошибка, так как нужно работать с рекомендателями, чтобы получать грамотные и нужные рекомендации. Если не уделять внимание своему кругу влияния вы будете получать как отличных, так и нежелательных клиентов.

Также при выстраивании системы личных рекомендаций, необходимо понимать, что даже одна ошибка, один недовольный клиент  могут привести к разрушению всей системы. Всего один прокол (по небрежности или просто риэлтор замотался и недовёл сделку до конца) может привести к тому, что созданный долгие годы круг общения перестанет приносить новых клиентов.

Если говорить о брэндинге, то я считаю, что у каждого риэлтора должен быть абсолютно чёткий образ. На эту тему существует много книжек и хорошие грамотные специалисты, например Валерий Бо. Могу порекомендовать прекрасную книгу Тома Питерса «Сам себе бренд». Читайте, изучайте и постепенно выстраивайте свой бренд.

От себя могу посоветовать следующее. Когда вы выстраиваете свой личный бренд отталкивайтесь не только от того образа который вы хотите выдать на рынок но его сочетаемости с вашим характером и привычками. Нельзя нацепить маску и в течении рабочего дня быть приветливым, доброжелательным, интеллигентным , а вечером прийти домой быть угрюмым и смотреть сериал про бандитов. Ваша сущность рано или поздно вас выдаст. Если вы соедините свой образ и человеческую суть у вас и получится сильный бренд. Ведь главный успех брендинга в том, что вас повторить невозможно.

В Москве достаточно много предложений по обучению риэлтора и повышению его профессиональной подготовки. Что вы можете посоветовать тем, кто только хочет стать риэлтором и тем, кто хочет повысить свою квалификацию?

Я не думаю что только в Москве много приложений по повышению квалификации. Сегодня благодаря интернету можно обучаться, находясь в любом городе. Я, например, никогда не был в США, но это не мешает мне учиться у американских коллег благодаря скайпу и другим современным технологиям.

Тем, кто хочет стать риэлтором в первую очередь необходимо пройти  курсы по основам риэлторского дела. Уделите внимание юридическим основам и пониманию сути самого процесса работы. Подобные тренинги даются во многих компаниях и тренинговых центрах. Всё остальное нарабатывается только опытом. В  этот период самое важное это найти хорошего наставника. Внедрение всех «фишек» и приёмов должно проходить под его чутким руководством. Если вас не устраивает ваш наставник, меняйте его на другого. В противном случае вы не вырастите профессионально.

Насчет повышения квалификации. Пол года назад мне приходилось спорить с мнением насчет того, что частный маклер никогда не будет платить кому-то чтоб его чему-то научили. Проект «ИнфоРиэлтор2.ру» говорит о другом: «Любой риэлтор имеющий потребность в знаниях по конкретной теме заплатит за эти знания». Но польза от  такой информации будет близка к нулю, если не внедрять её на практике.

Для тех, кто уже умеет многое (заключать эксклюзивные договоры, получать рекомендации)  обучение становится более специфичным. Можно просмотреть узкоспециализированные книги и тренинги, можно взять платную консультацию. Сегодня рынок обучения брокеров по недвижимости достаточно большой, как на местном, так и на федеральной уровне. Найти и прокачать необходимую вам тему не проблема. При  этом обратите внимание на тренера, к которому вы обратились, посмотрите демо-запись его семинаров, почитайте его блог. Если человек вам близок, то можете смело покупать тренинг.

Мы знаем, что ваша позиция на счёт того, как должно проходить обучение риэлтора существенно отличается от других.  Расскажите о сути вашего метода  по подготовке агента-профессионала.

Ну, у меня нет специальной системы по подготовке профессионала. Одно из важных условий – я не работаю с новичками. Новичкам необходимо пройти базовый тренинг и потом набивать себе базу, трудовые мозоли. В теории можно рассказать, что угодно понимание приходит с практикой.

Я  не готовлю каких то супер-пупер профи. Всё что я делаю – повышаю количество клиентов и заключённых сделок, что неминуемо приводит к получению более высокой комиссии. Когда я провожу групповой тренинг, то  я прорабатываю определённую область, сферу деятельности риэлтора. Если идет более индивидуальная работа, то помимо ведения генеральной линии программы идет постепенная наработка так называемых «побочных» навыков черт и особенностей агента. В индивидуальном коучинге я прорабатываю все стороны жизни риэлтора. Потому что нельзя быть супер- профессионалом на работе и полным неудачником в обычной жизни. Всё очень взаимосвязано. Для достижения максимальных результатов на работе необходимо привести все остальные области жизни к некому симбиозу с  вашей профессией.

Немного о личном. Ваша работа, безусловно, увлекательна и интересна. Есть ли у вас при этом свободное время. Можете рассказать о своих увлечениях и хобби.

Конечно же у всех на есть свободное время. Я слабо верю, что человек может работать 350 дней в году , 7 дней в неделю, тем более, если это переговоры с  клиентами. Работа риэлтора это общение с людьми которое, по моему мнению, является очень тяжёлой психологической нагрузкой и имеет негативный накопительный эффект. То есть в какой-то момент вы понимаете, что устали от разговоров и всё что вам хочется это уехать на несколько недель на природу (дача, море) и побыть в тишине. Частично эту проблему может решить взятие отпуска. Благо уйти в отпуск риэлтор может в любое время года.

Большую часть психологической нагрузки агента снимает личная жизнь, хобби и всё остальное что может порадовать. На сегодняшний день моим увлечением является бег. Пытаюсь превратить это занятие в приятное и бегать несколько часов. Еще одно хобби это любительское увлечение шахматами, футболом и большим теннисом. Понятно, что на всё это не хватает времени и возможностей. Но в шахматы я  частенько играю, в футбол, если есть место, а в большой теннис, как говорится,  только по праздникам. Я люблю путешествовать и в  2013 году планирую выбраться в мою любимую страну – Францию. В планах остаться там на длительное проживание. Хочется жить пригороде Парижа подальше от городской суеты.

Спасибо за интервью. Удачи в вашей нелёгкой, но интересной работе.


Рекомендуем также почитать