Интервью с московским маклером, часть 1


Прослушать интервью с Московским маклером  Часть 1

Споры на тему, каким должен быть «настоящий  риэлтор» (степень подготовленности, профессиональная этика, образование), не утихают на просторах  форумов и социальных сетей. На сегодняшний день в интернете представлено множество методик и приёмов для  агента. Какие из них наиболее эффективны и приближены к реальности?  Обо всех особенностях  работы коллег поговорим с настоящим  профессионалом,  частным московских маклером, автором обучающего проекта «ИнфоРиэлтор2.ру»  Романом Храповым.

Здравствуйте Роман. Спасибо, что нашли время дать интервью для нашего проекта.

Здравствуйте уважаемые посетители сайта.

Роман, вы довольно известный человек на рынке недвижимости. Как давно вы в этой профессии? Каким был ваш путь.

Мой путь на рынке недвижимости был достаточно традиционным для конца 90-тых начала 2000-ных годов. Это было время финансового кризиса 98-года. Рынок находился в упадке. При этом  агентства проводили постоянный набор новых сотрудников.

Пойти в недвижимость меня сподвиг пример моего соседа по общежитию. Я учился на четвёртом курсе института и  во время зимних каникул решил  посетить презентацию агентства (как сейчас помню) «Золотой ключ». Начинал я, естественно, как помощник более опытного агента. И тут произошло 2-ва поворотных момента.

Первый заключался в том, что мне очень повезло с наставником. Это был реальный учитель, а не просто человек, который заставлял бегать по различным мелким делам, ничему не обучая. За два месяца  мы достаточно «притёрлись» друг к другу и начали работать над первой сделкой. Она оказалась очень крупной — на 300 тыс. у.е. (по тем временам большая сумма). Это и был второй поворотный момент. Мне предстояло расселение коммуналки большой площади в центре Москвы. Конечно, тогда  у меня было много ошибок, и я ещё не понимал всей глубины профессии риэлтора, но, тем не менее, это было для меня очень хорошим уроком. Мой наставник неоднократно помогал мне в трудных ситуациях. По сути, без него я бы не вылез из массы начинающих агентов.

Далее была работа, как  в крупных компаниях, так и частным образом. С 2005 по 2007 год  я работал в компании «Doki». Начал с брокера, а закончил директором локального офиса.  Далее был определённый период работы в банковской сфере (связаной с недвижимостью). Я приобрёл недвижимость и решил уйти из банка, тем более начался кризис. По большому счёту всё, чем я занимался в дальнейшем, было связанно с недвижимостью.

Безусловно, работа в столице накладывает свой отпечаток. Расскажите об особенностях работы риэлтора в Москве? В  чем  её отличие  от специфики других городов.

Особенность работы риэлторов  Москвы и Петербурга, как бы это не показалось самонадеянно, заключается в том, что именно здесь агенты используют самые последние наработки рынка недвижимости. За время моей работы в проекте «ИнфоРиэлтор2.ру» я узнал достаточно много о рынках недвижимости городов России, Украины и даже Казахстана (Харьков, Киев, Тюмень, Владимир, Ставрополь и др.). Могу сказать, что по риэлторским технологиям регионы очень сильно отстают от столицы. Все что там происходит,  было в Москве 5-10 лет назад. За это время информационные технологии, маркетинговые технологии, технологии продаж шагнули далеко вперёд.

Поэтому я всем риэлторам, работающим в других городах, советую «не придумывать велосипед», а приехать и посмотреть, как работают столичные коллеги. Можно прикинуться покупателем и пройтись по агентствам. Вы увидите, какие инструменты, «фишки»  они используют, как они проводят показы. К сожалению, по всей России риэлтроры не то чтобы не привыкли так работать, а  зачастую агенты просто боятся так работать, потому что у них это не принято.

О нюансах работы. Наверно за годы работы у вас сложилась собственная система поиска клиентов. Как превратить потенциального клиента в реального?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо определиться кто такой потенциальный клиент. Сегодня, когда на рынок недвижимости пришло очень много новых понятий (лиды, холодные клиенты №0, потенциальный клиент№0) представление о потенциальном клиенте у каждого агента своё. Кто-то считает, что таким клиентом является любой человек, позвонивший риэлтору или пришедший  в агентство, кто- то считает, что при этом  необходим определённый предварительный фильтр. В моём понимании потенциальный клиент это:

  • Клиент, который нашёл меня сам.
  • Знает обо мне больше, чем о любом другом риэлторе (прочитал мой блог, послушал мои записи, прочитал отзывы).

В 80% такие клиенты приходят ко мне по рекомендации, и кто-то их в свое работе называет «реальными». Специфика моей деятельности основана на том, что до 90%  бизнеса мне приносят именно  рекомендации. Поэтому для меня потенциальный клиент это достаточно «тёплый» клиент, имеющий представление (пусть чуть-чуть) о моих правилах игры, и готовый идти по моему пути.

Процесс превращения моего потенциального покупателя в реального может показаться достаточно простым, если не видеть, что я делаю до того как встретиться с клиентом и что я делаю после встречи. Я стараюсь закрывать клиента максимум за две встречи. На первой встрече мы понимаем, будем ли работать дальше. В случае положительного ответа я высылаю договор, клиент подписывает и начинается процесс работы.

Просто так скопировать мой стиль работы достаточно трудно. Для других риэлторов, использующих свою собственную систему определения клиентов, процесс подведения потенциального клиента  к заключению сделки может составлять и 12 шагов. Поэтому, чтобы помочь обратившемуся ко мне за консультацией риэлтору, я всегда спрашиваю о его системе ранжирования клиентов. И только после этого  могу что-то посоветовать.

Как вы считаете, стоит ли связываться с проблемными  «тяжёлыми» клиентами?

По этому вопросу у меня очень простая позиция. Всегда в любых продажах найдутся клиенты, которые будут «выносить вам  мозг». Это может начаться как  с самой первой встречи, так и в процессе работы. Зачастую вопрос «работать или нет?» не может быть решён в самом начале, поскольку «тяжесть» клиента может проявиться позже. Если же клиент уже при первой встрече начинает себя вести  неадекватно  (с вашей точки зрения) безусловно нужно для себя решить, готовы ли вы терпеть все будущие выходки клиента за ту комиссию вы получаете в результате исполнения  данного договора.

С другой стороны нужно принимать во внимание тот момент, что зачастую риэлтор сам делает своих клиентов «тяжёлыми». Об этом я  рассказываю на своём тренинге посвящённому этому вопросу. На нём я учу не провоцировать, не взращивать в клиенте те самые нежеланные черты. Естественно, когда риэлтор не работает по договору и не выполняет своих обещаний, клиент начинает раздражаться и нервничать. Поэтому,  иногда риэлтор даже не понимает, почему вдруг  клиент из «заяньки–паяньки» превращается в «тяжелого». Советую в такой ситуации поискать причину в себе. Подумайте, какие конкретные ошибки вы могли допустить при работе с данным клиентом.

Какие факторы влияют на заключение эксклюзивного договора. Расскажите, как убедить клиента в необходимости его подписания.

Безусловно, с одной стороны продажи это и есть убеждение. С другой стороны я считаю, что можно и без убеждения заключать эксклюзивные договора. Если перефразировать, то в моём понимании убеждение  это не конкретные фразы и приёмы,  а непрерывный, невидимый процесс работы, возникающий в фоновом режиме при переговорах с клиентом. Не стоит убеждать клиента напрямую. Взрослый человек и так знает что ему необходимо. Приведу пример. Допустим, если у вас достаточно харизмы, вы всё же заставили клиента приобрести конкретную квартиру и получили свою комиссию. Но по прошествии какого-то времени клиент поймет  поймёт, что данная квартира ему не нужна и к вам он больше не обратится и тем более никому не порекомендует. Поэтому убедить клиента можно. Вопрос «нужно ли»?

Почему бы не пойти другим путём . Он представлен , во многих книгах и тренингах. В основе этого метода стоит вопрос «ПОЧЕМУ».

  • Почему клиент в своей ситуации, должен, в принципе, нанимать клиента.
  • Почему клиент должен работать с конкретным риэлтором.
  • Почему клиент  должен заключить именно эксклюзивный договор.

Если риэлтор знает чёткие ответы на эти вопросы и при этом переработал их под себя, а не взял шаблон, то убеждать клиента не нужно. Клиент сам себя убедит, когда поймёт зачем ему нужны услуги риэлтора, конкретный риэлтор и подписание эксклюзивного договора.

Факторы, влияющие на заключение эксклюзивного договора достаточно стандартны:

  1. Сама ситуация при которой клиент покупает или продаёт квартиру.
  2. Реальность исполнения данной услуги.
  3. Профессионализм и экспертность риэлтора.
  4. Умение психологически подстроиться под клиента. Если подстройка невозможна, необходимо без потери времени выйти из переговоров.
  5. Визуальные инструменты продаж. Очень важно как риэлтор выглядит.

Продолжение  интервью можно посмотреть здесь


Рекомендуем также почитать